林氏家居在今年年初就升级发布了“林氏整家定制”战略,作为行业首批从互联网起步的家居企业之一,林氏家居实现从“成品家具—定制家具—整家定制”的连续跨越。林氏家居作为整装定制领域的后起之秀,不出手时格外低调,一出手就颠覆性地打破了业务壁垒,甚至颠覆了整个行业的格局,掌握互联网思维是信息化时代立于不败之地的关键,林氏家居作为数据赋能的家具企业,成功运用互联网思维打破行业的传统运营方式,屡次实现弯道超车,这都来自于林氏家居对流量时代的熟悉与互联网思维的运用。
未来已来,大势难挡
林氏家居从互联网起步后不久,就成为第一家实现“最后一公里”交付的家居企业,并多年蝉联全网住宅家具品类成交额冠军;进入新零售领域,则实现了“线上流量赋能线下”的独特模式,成为新零售模式标杆的标杆。在行业浸润多年的雷之冠感受到,互联网基因赋予业务端的决策逻辑跟经营思维,成就了林氏整家定制的差异化竞争优势。
传统家居商业模式对经销商有着高度依赖,经销商需要具备从开店、销售、配送、安装、流量获取等多维度能力,销售链路较长,资金压力较大。在发现经销商同样对整家转型有着迫切需求后,林氏家居整家定制凭借互联网平台的思维将这一优势加以强化。
官方数据显示,仅在2022年就有超过30家企业发布了60多个整家定制套餐业务。多份行业报告显示,在以80后、90后为绝对主力的家居消费中,近半消费者偏好更具便捷性的整装模式,倾向于“整装拎包入住”。
多个平台发布的数据都表明了“整装定制”就是家居行业发展的未来趋势。而作为一个频频以年轻时尚化产品出圈的品牌,林氏家居在成立16年中,一直都能精准把握消费趋势脉搏,洞察每一代消费群体的心理。对于整装定制这个风口,自然也不例外。
目前,林氏家居已经从人力资源、财务、战略等全方面“All in”整家定制,以迅雷不及掩耳之势入局,深度进场,在制造端、经销端和市场端迅速打开市场,极大程度提升客群定位和品牌形象,更加契合公司实现品牌升级后“拓渠道、拓品类、拓人群”的初心。
林氏家居的入局或许会颠覆整装定制已经成为业内不少人心里的共识,而这一举措是冒进还是深思熟虑后的稳步前行,也让人陷入深思。对此,林氏家居详细描述了林氏整家定制业务的底层逻辑及商业模式,强调林氏家居对视为企业第三增长曲线的整家业务“All in”的决心,在目前全国200+门店的布局下,已经搭建出300多人的团队,并瞄准五年内整家定制版块业务营收实现集团总营收10%的规模目标。
林氏家居颠覆市场格局,全新“F2C”模式上线
行业研究认为,预计到2025年,国内房屋装修行业规模为6万亿,其中定制家居行业市场规模或在2023年末突破5000亿元。面对如此庞大的市场容量与机遇,不少企业都想率先抢占先机。然而,目前上市及头部房企总计规模约占据市场总量不到10%,二、三线品牌规模总量的市占率约为8%。由此可见,分散在各地的本地化工厂仍然占据着整体70%—80%的市场份额。
一直以来,家具定制企业“先有销售,再有制造”的非标品特征,使得整家定制行业大量品牌难以确保在生产端、制造端、物流端、安装端不出问题,导致定制企业至今仍呈现出市占率分散的特征。林氏整家制定了本地化生产策略,以快速响应、快速交付、快速解决后端交付问题。凭借自身强大的资源整合能力和组织能力,通过与各地的制造供应商合作,观察工厂的人、机、法、料、环。通过对后端严格的面评准入机制,输出丰富的制造管理经验,在本地工厂搭建工艺体系、质检体系及驻场指导体系,确保制造交付的准确率。
林氏家居的本地化生产策略,为不同的主体带来了裨益。以企业为例,林氏整家定制通过对产品研发、原材料和工艺的统一管控,使得产品具备通配性,让合作的本地工厂成为在全国分布的“就近车间”,便于各厂间做到灵活协调、自如切换产能,提高制造和交付效率。
而对于工厂来说,林氏整家定制严格的准入与考核机制,既提升了制造技术水准,又通过和供应商达成专供、合作的生产模式,进一步降低工厂资金压力,让合作供应商专注于制造质量的提升。
对销售端而言,本地化生产采取的兜底措施,能够保证从生产端至安装端出现的各项问题都能得到快速解决。正是后端具备良好的交付能力,才给前端充足的销售信心。
三管齐下的本地化生产策略让行业格局发生了震荡,而林氏家居能做到的还远不止如此。众所周知,传统家居物流运输方式通常经历干线、干线转运、前置仓和本地配送环节,至少存在四趟八次的装卸,通常存在8%—10%的货损率。对此,林氏家居创造性地提出了整家定制的本地化生产+本地化配送方式,突破性实现“F2C”模式,有效提高了运输时效,在减少装卸降低货损的同时,还能降低物流成本与经销商前置仓储成本,对终端一次性交付成功率的实现有大幅度提高。